Увеличение среднего чека: прибыль не за горами

Как повысить средний чек? Тема очень большая, поэтому предлагаю не терять время на заход издалека, а перейти сразу к сути — как зарабатывать с одного клиента больше. Это особенно актуально для тех компаний, у которых уже выстроен стабильный поток клиентов или они просто упёрлись в потолок по объёму рынка.
Перед тем как мы перейдём к способам увеличения среднего чека, определимся как его считать. Всё в один момент просто и сложно. Трудность процесса зависит от Вашего бизнеса. Если у Вас ассортиментная матрица большая, то придётся потрудиться, если продуктов всего 1-5-10, то считайте Вам повезло.

Средней чек — усреднённое количество денег, которое тратит клиент при одной покупке.

Дополнительного объяснения этот показатель не требует. Самое сложное для многих это его посчитать. И сразу разобью миф — в любой компании можно посчитать эту цифру. Поэтому не надо мне сейчас петь песню про “у нас все покупки разные. Все клиенты разные”. Даже в таких случаях это не преграда.

Базовая формула подсчета суммы среднего чека: берём весь объём продаж (за определённый срок) и делим на количество покупок. Вуаля! Получаем средний чек. Но есть важные моменты, которые могут Вам всё испортить.

Сезонность. Если Ваш бизнес “плавает” из месяца в месяц, то считайте среднюю покупку за определённый срок. Чем более волатильный рынок, тем меньше промежуток расчёта.

Ассортимент. Если у Вас большой ассортимент, то разделите его на группы и посчитайте по каждой из них свой показатель.

Клиенты. Если у Вас все клиенты разные по достатку, то считайте средний чек на каждую из категорий потребителей (хотя бы эконом и VIP)...>

Разложим все по полочкам

Сегодня, когда наука мерчендайзинга, то есть эффективного представления товара непосредственно в местах продаж, достаточно развита, по таким принципам работать – просто неоправданно глупо. По статистике, потребитель покупает на 13% больше товара в тех магазинах, где мерчендайзинг безупречен.

В настоящее время мерчендайзинг более применим к крупным предприятиям свободной розничной торговли — супрмаркетам и гипермаркетам. Однако процедуру, допустим, полочной выкладки товара не помешало бы знать и владельцам небольших магазинов стандартной торговли.

Грамотный мерчендайзинг способен помочь торговому агенту расширить продажи поставляемых товаров, а руководству магазина – кратно увеличить прибыль. Одним словом, он способствует установлению взаимовыгодных отношений между поставщиками товаров и их реализаторами.

Какие же секреты скрывает от нас данная наука?

Правильно расставляй

Визуальный мерчандайзинг – это не только внешне привлекательно оформленные витрины. Он включает целый комплекс мер по планировке торгового помещения, выбору и настройке освещения, подбору музыки, установке схем навигации, размещению в торговом зале рекламы, цветовым решениям. Если все элементы подобраны правильно и гармонируют друг с другом, в магазине создается дружественная, теплая и приятная атмосфера, которая способствует увеличению объема продаж.
В этом деле главное – творчество и вдохновение, но в то же время логика и организация – это тандем науки и искусства. Такая торговая точка манит к себе покупателей издалека. Даже если человек не планировал покупку, с большой вероятностью он все равно совершит ее.

Неоднократно проводимые исследования показывают, что более чем в 60% случаев решение о покупке человек принимает уже на месте, держа в руках товар. Это еще один фактор, показывающий важность визуального мерчандайзинга.

Подведем небольшие итоги. Визуальный мерчандайзинг в розничной торговле необходим для…

Применение методов по стимулированию продаж

К сожалению, универсальных способов нет.
Стимулирование продаж – это система мер, которые призваны увеличить покупательский спрос, ускорить его и интенсифицировать.
Это некие мероприятия, акции и действия, которые порождают в потребителях дополнительную мотивацию к приобретению товаров или услуг в самое короткое время. Перед вопросом, каким образом будет стимулироваться сбыт, всегда ставится задача активизации процессов продаж.

Необходимость в этом у компании возникает в следующих случаях

Функции покупателя: POSMотреть и купить

Что же это означает слово «POS-материалы»? Начнем с расшифровки аббревиатуры. “POS” означает “Point Of Sales” – «место продаж». Соответственно, POS-материалы – это материалы для продаж, несущие информацию о продукте или услуге, размещаемые в торговых точках. Мы попробуем разобраться в разнообразии POS-материалов, чтобы Вы, дорогие читатели, смогли выбрать то, что необходимо для повышения эффективности Вашего бизнеса.

Для начала зададим себе вопрос: что можно считать торговой точкой? Казалось бы, вопрос глупый и ответ на него очевиден… Торговой точкой можно считать любое место, где человек может обратить внимание на предлагаемый товар. Конечно, в первую очередь торговой точкой нужно считать непосредственно магазины, рынки и торговые центры – именно там покупатель совершает покупки. Но подтолкнуть его к ней можно в любом другом месте: в парикмахерской, салоне, поликлинике, банке, в почтовом отделении, в офисе, на вокзале – везде, куда ступает нога потенциального потребителя. Именно там можно и даже нужно размещать уместные POS-материалы. Какие POSы и где уместны – читайте…

Мерчандайзинг: как это работает?

Мерчандайзинг – один из самых действенных способов повлиять на выбор покупателя в торговой точке. Казалось бы, этот инструмент предельно прост и легок в применении, а основные правила мерчандайзинга знают все: «уровень глаз – уровень продаж», «золотая полка», «первым пришел – первым ушел», «первый по ходу покупательского потока» и т.д. Но как все это работает в реальности? Зависит ли действенность основных «уловок» мерчандайзеров от формата магазина и категории товара? Мы решили дать ответы на эти вопросы, проведя исследование ShelfPHOTO, в рамках которого была осуществлена серия полевых экспериментов с целью оценки влияния различных инструментов мерчандайзинга на объемы продаж…

Программирование поведения покупателя / 7 законов визуального мерчендайзинга

Маркетинговые исследования показывают, что в 2/3 случаев решение о покупке потребитель принимает уже у прилавка. 7 из 10 покупателей определяются с торговой маркой, уже находясь в зале. Чтобы заставить покупателя приобрести ваш товар, нужно, чтобы он его правильно увидел.

Визуальный мерчендайзинг – это одно из направлений мерчендайзинга, занимающееся вопросом расположения товара, вывесок, табличек, стоек таким образом, чтобы товар продавался, а не лежал мертвым грузом в закромах да не пылился на полках. В общем-то, визуальный мерчендайзинг – это «салат» из приемов ведения торговли и правилами зрительного восприятия, приправленный знаниями по психологии.

Визуальный мерчендайзинг – целая наука о том, как расположить товар на витрине, оформить магазин или отдел. Инструментами визуального мерчендайзинга являются рекламные материалы, таблички, стойки, торговое оборудование. Особенно интересно и важно это направление для тех, кто владеет супермаркетами или магазинами одежды, косметики, парфюмерии, обуви, аксессуаров – в общем, товаров, которые не занимают много места, располагаются на полках и обычно представляются в большом количестве.

Не стоит думать, что визуальный мерчендайзинг – только для большого торгового зала, где можно позволить себе эксперименты. На самом деле, визуальный мерчендайзинг может и должен быть применен и в маленьких магазинах. Прежде всего потому, что его основная цель – стимулирование продаж и покупателей к совершению незапланированных покупок.

Визуальный мерчендайзинг поможет сделать магазин или сеть магазинов более привлекательными. Магазин, где все понятно и логично расположено, пользуется большей популярностью и доверием клиентов. Хотя чаще всего люди не понимают, почему отдают свое предпочтение конкретной торговой точке. В большинстве случаев причина кроется как раз в умелом мерчендайзинге.

Специфика визуального мерчендайзинга заключается в том, чтобы

• эффективно представить товар в торговом зале,
• облегчить покупателю поиск нужного продукта и
• сделать этот процесс максимально приятным.

В этой статье мы представим вашему вниманию 7 основных законов визуального мерчендайзинга.

Технологии управления мерчендайзингом

Мерчандайзинг как один из инструментариев маркетинга направлен на создание коммуникаций между потребителем и товаром, который призван обеспечить скорейшее продвижение продукции на рынке, главным образом через систему восприятия человека. Как любой бизнес-процесс, мерчандайзинг должен быть управляемым. И насколько это руководство эффективно, настолько повышаются показатели продаж и оптимизируются издержки.

Существует утверждение, что хорошо организованный процесс с успехом может заменить опытного продавца. Поэтому для выгодной визуализации продукции в торговом зале и для понятного простому покупателю расположения товара используют инструменты мерчандайзинга…

Хитрая выкладка для продуктового магазина

Выкладка товаров делается вовсе не для красивой картинки, а для эффективного управления продажами в торговом зале. В основном от продуманных правил размещения товаров в торговом зале зависит успех продажи того или иного товара в супермаркете.
Целью таких действий есть управление восприятием и поведением потенциальных покупателей при помощи методов комбинированного воздействия. Только не надо путать размещение товара и выкладку. Размещение товара в торговом зале – это распределение товаров на площади торгового зала, а выкладка товара – расположение, укладка и показ товаров на торговом оборудовании

Правильно расставляй

Визуальный мерчандайзинг – это не только внешне привлекательно оформленные витрины. Он включает целый комплекс мер по планировке торгового помещения, выбору и настройке освещения, подбору музыки, установке схем навигации, размещению в торговом зале рекламы, цветовым решениям. Если все элементы подобраны правильно и гармонируют друг с другом, в магазине создается дружественная, теплая и приятная атмосфера, которая способствует увеличению объема продаж.

В этом деле главное – творчество и вдохновение, но в то же время логика и организация – это тандем науки и искусства. Такая торговая точка манит к себе покупателей издалека. Даже если человек не планировал покупку, с большой вероятностью он все равно совершит ее.

Неоднократно проводимые исследования показывают, что более чем в 60% случаев решение о покупке человек принимает уже на месте, держа в руках товар. Это еще один фактор, показывающий важность визуального мерчандайзинга.

Подведем небольшие итоги. Визуальный мерчандайзинг в розничной торговле необходим для